时隔5年，特斯拉工厂落地上海再次成为中国吸引外资的标志性事件。

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4月9日，特斯拉超大型商用储能电池工厂项目在上海签约，工厂位于临港新片区。临港官方公众号发文称，特斯拉储能电池工厂项目签约彰显上海加大力度吸引和利用外资，也显示上海营造市场化、法治化和国际化营商环境的态度，有利于提振外资企业来华投资信心。

有外商投资服务机构负责人告诉《中国新闻周刊》，像特斯拉如此量级的跨国公司落户上海，对于提振外资企业在华投资信心具有标杆意义。就在特斯拉储能电池工厂项目签约前的几天，《上海市加大吸引和利用外资若干措施》对外发布，提出四方面共20条具体措施。

特斯拉上海超级工厂。图/视觉中国

标志性外资项目落地、上海这样的传统外资高地出台加大吸引和利用外资的措施，这一切都预示着各地政府正在展开新一轮吸引外资的竞赛。而今年的竞赛，是从如何帮助外资企业坚定对华投资信心开始的。

境外招商：最重要的不是“谈项目”

今年年初，太仓德国中心销售及业务开发经理牛玉如收到一家德企咨询来太仓投资事宜的邮件，转给当地招商部门后，太仓驻德国的代表当天便联系上这家企业，安排线下会面。

这样的速度真实展现了地方政府对于外资项目的渴求。

2023年开年，上海、苏州等外资高地实际使用外资增速均快于全国增速。今年1至2月，上海实际使用外资49.61亿美元，同比增长18％，高于全国6.1％的增速。上海去年实际使用外资的基数并不低，已经创下历史新高，达到239.56亿美元。

今年开年的两位数增长是层层加压吸引外资的结果，各地政府都在想尽办法拓宽外资项目来源。

国内众多外资高地其实都在重要的投资来源地设有外派机构。“疫情三年，因出访不便，还招募了一些曾在太仓工作、生活的德国企业家，作为太仓在德国的‘招商代理人’，参与展会、对接项目。”太仓市商务局副局长钱丽丽告诉《中国新闻周刊》，太仓市商务局聘请的招商代理人便是太仓德国中心原总经理，希望他更多从德国总部获取项目信息。

“全年希望实际使用外资额度保持一定增幅。”苏州市商务局外资处处长顾溪告诉《中国新闻周刊》，一季度的目标是吸引外资规模保持两位数增幅，也是在向外资企业传递积极信号。

吸引外资，苏州提出的目标是“双百双千”，在“百亿元项目”上取得突破，组织“百团招商”，其中不仅包括境外招商，也包括赴北上深等国内重点区域招商，同时收获千亿投资额和千项签约。

类似的压力正在各级政府之间传导。“尽管并未对使用外资额度与增幅定下量化目标，但内部预期是不低于去年，压力很大。”有基层招商部门负责人向《中国新闻周刊》感慨，疫情三年，招商引资活动受限，今年首先要在宣传推介上发力。一季度尚未结束时，他已经参加深圳、上海两场比较重要的招商会，下一个目的地是北京。

而对于一些本就是外资高地的城市，纷纷以更高规格，更密集地重启境外招商，地级市、县区一把手带队境外招商成为常态。

“往年，招商引资工作并不需要列出详细的工作计划，但是今年被要求将计划落到纸面，包括招商团出访、举办招商活动的计划。”钱丽丽告诉记者，今年招商团出访的频率明显高于往年。“宣传推介是基础工作，实实在在的项目对接也不能少，几乎没有停下来的时候。”

今年1月，深圳便有4个下辖区组织境外招商，其中南山区在一个月之内两次组织赴新加坡招商。2月中下旬，苏州市委书记曹路宝率团先后前往新加坡、中国香港。今年年初，港资已经占据苏州实际使用外资额度的半壁江山。

3月底，顾溪又一次随招商团到访日本。今年春节过后，他已经参与两次境外招商，涉及新加坡、中国香港、日本。去年四季度，苏州多个招商小分队就曾到访日本。

谈及半年内两次赴日招商的差异，顾溪认为，主要不同在于招商团的规格上。“此次是市委常委带队，同时发动了若干对日招商比较强势的下辖区、市参与，如高新区、常熟市等，同样由当地领导带队。今年从苏州市委书记、市长，再到分管经济工作的领导，都有出访安排，出访范围涉及欧美、日韩、新加坡等地，还包括沙特、阿联酋等海湾国家。”

其实去年四季度苏州各个招商小分队访问日本时，已经基本将三年积累的项目完成签约，因此签约金额并非本次出访追求的重要目标。

在顾溪看来，高访团的目标更多在于“做人的工作”。“在前期已经释放大量信号的背景下，市领导当面向日本客商释放坚持扩大开放的信号有着重要意义。此次出面接待的多是日企社长、副社长一级，有利于更到位地释放信号。不只苏州一地在组织这样的高访团，各地高访团的到访也有利于日企形成更清晰的判断。”

他坦言，外资企业预期不确定，更多在于疑惑“中国是否继续欢迎外资”，“他们迫切需要正面的回应。”

“希望他们不要忘记中国”

宋文光出任莱斯特瑞兹机械（太仓）有限公司（下称“莱斯特瑞兹太仓公司”）总经理不到一个月。他的前任是一位外籍人士，去年8月离任，他是在疫情期间离开中国的外资企业高管之一。

高峰时曾有3000多名德国人在太仓这座不足百万人口的县级市工作、生活。如今，太仓希望迎回更多德国人。

“疫情对于总部与中国分公司之间的沟通造成很大影响。2019年公司的一个项目原本计划10个月完成，德国工程师每个月到访中国一次。但项目最终历时三年才完成，已经失去市场。”有德企负责人告诉记者。

邀请更多外资企业高管访问，这是众多境外招商高访团的重要目标。

据统计，今年全国两会后，借助中国发展高层论坛、博鳌亚洲论坛等契机，已有近百位知名跨国公司高管到访中国。仅在3月底的一周之内，中国商务部部长王文涛就会见了包括雀巢、宝马等在内的10多家跨国公司高管。

在这一轮外企高管密集访华之后，各地政府都在努力吸引更多外企高管到访本地。苏州正在策划跨国公司高管走进苏州系列活动，为他们来访开通绿色通道，并定下全年邀请1000位外企高管到访苏州的目标。

抓手之一便是商务部举办的“投资中国年活动”。3月底，商务部举办的“投资中国年”招商引资系列活动已经在广州启动，下一站便会来到江苏，重点便是苏州。6月，苏州配合举办“企业家太湖论坛”，并且特意将此前“东亚企业家太湖论坛”中的“东亚”二字拿掉，面向全世界跨国公司的企业家发出邀请。

“当下正值外资企业高管访华高峰期，我们也在推动更多高管近期到访，而下一个重要契机便是11月进博会期间。”上海浦东新区商务委员会副主任曹磊期待外企高管实地到访中国，“今年浦东吸引外资或呈‘前低后高’，外企高管密集访华后做出决策需要时间，预计会在今年三四季度形成引资高峰。”今年浦东希望实际吸引外资115亿美元，去年这一数字为110.6亿美元。

除去实地考察投资环境，邀请外资企业高管访问的另一层考虑，在于帮助跨国公司的中国分公司在集团内部争夺更大的话语权。

“苏州分公司管理层在苏州向总部高管汇报，与他们回到总部述职是完全不同的概念。希望能帮助在苏州的外企在未来总部的全球布局中占据更重要的位置，特别是总部在进行垂直与水平的资源整合时能够更多考虑向苏州倾斜。”苏州已有1.8万家外资企业，顾溪希望通过他们更紧密地与跨国公司总部形成联系，进一步加码苏州。

位于江苏苏州太仓的博泽汽车部件有限公司。图/受访者提供

而原本紧密的联系其实已经在疫情期间有所松动。前述德企负责人供职企业生产的一款仪表产品需要一块指甲盖大小的液晶屏，供应商原本位于东莞。2022年，因为疫情封控东莞供应商无法供货，导致公司的仪表产品无法出货。总部决定在东欧再寻找另外一家供应商，3个月后，东莞的供应商就拿不到订单了。

这位负责人感慨自己经历了一个完整的“轮回”。“德企最初习惯在新加坡设立子公司，将产品销往中国。伴随中国市场的成长，德企开始在中国建设工厂，并将新加坡子公司的贸易权转移至中国子公司。原本德企已经习惯将亚太市场的中心落户在中国，但如今开始重新在新加坡布局针对东南亚市场的中心。”他告诉记者，中国作为东南亚市场核心的地位几乎形成，但如今却面临挑战。

这种趋势正是让各地招商部门忧虑的事情。有基层招商部门负责人直言，“虽然一些客商客气地表达了3年未见的想念，但是他们在潜意识中也在形成一种预期，‘没有中国也可以过得很好’。我们希望与外资企业形成更紧密的联系，换言之，希望他们不要忘记中国。”

竞逐存量

各地吸引外资的目标往往是“既要，又要，还要”，既要项目数量，又要项目体量，还要项目质量。

“单体投资额较大的外资项目是重要目标。尽管太仓已经吸引了一批德企中的隐形冠军，但是尚未有龙头型德企落地。比如在引进新能源汽车零部件企业的同时，也希望在新能源整车项目上有所突破。”钱丽丽告诉记者。

新能源汽车是太仓重点布局的产业之一。“招商引资过程中会对产业发展方向有所侧重，更深入对接新能源汽车零部件、装备制造、航空航天等产业的企业。”钱丽丽说，产业链的薄弱环节是招商引资的重点。

她向记者举例，完整的产业链不仅需要产业类项目，也需要一系列配套的生产性服务类项目，如近几年落地的莱茵检测。2022年，太仓引进德资项目约50个，其中就包括一些生产性服务类项目。

依据产业规划引进全新的外资项目固然重要，但从某种意义上来说，地方政府引进外资已经进入存量竞争时代。

在各地政府加码引进外资的背景下，有外资企业负责人告诉《中国新闻周刊》，镇政府已经向他表达希望公司增资。“政府希望公司增资可能出于招商引资业绩考虑。”他直言，目前吸引从未在中国投资的外企来华投资比较困难，但是外企基本都在进行再投资，也就是在中国赚取的利润继续在中国投资。

以浦东新区为例，每年实际利用外资中50％~60％来自增资。曹磊告诉《中国新闻周刊》，外资企业的持续扩张充分说明其对浦东营商环境、市场的认可。

去年疫情形势稍缓后，莱斯特瑞兹太仓公司马上加速增加投资和扩展产能。疫情前公司仅有50余人，去年开始将人员增至七八十人。

驱动莱斯特瑞兹太仓公司再投资的因素主要有两个：一是在local for local（在中国为中国）策略之下，需要增强公司在中国生产、设计能力建设，进行更深入的本地采购；二是新能源汽车、新材料等新兴行业在中国方兴未艾，公司需要在中国跟上这些行业的发展步伐，抓住市场机遇。比如一些针对老材料的加工技术也可以迁移至新材料领域。

无论是基于企业“在中国为中国”的策略，还是对于新兴市场的追逐，地方政府正在紧盯存量外资企业的再投资。

苏州存量外资企业的利润往往相当可观。2022年11月，苏州发布《苏州市鼓励外商投资企业利润再投资的政策措施（试行）》，制定三年行动计划，从资金支持、荣誉激励、人才计划、涉税服务和多元保障等方面给予支持，包括符合苏州市产业发展方向的单个项目最高可获1000万元资金奖励。力争三年实现全市外企通过利润再投资占实际使用外资比重超25％。

“外商直接投资中从海外流入的部分未必很多，因为当前海外利率较高，不利于资本从境外流入中国。更多是利用国内利润，或银行贷款进行再投资。”顾溪甚至认为，已经在中国的存量外资企业是当下吸引外资的重点对象。

在他看来，改革开放几十年，该来到中国的外资企业都已经来到，重点是如何服务好现有的外资企业，帮助他们在面对总部时获得更多话语权。如果他们的能级可以得到提升、功能可以得到叠加，将带来意想不到的效果。

面对存量外资企业，各地都希望他们能提升能级，最直接的表现便是争夺跨国公司总部。目前，浦东新区共有各类外资企业总部424家，几乎占据上海的半壁江山，户均税收约为1.5亿元，而浦东新区2021年纳税过亿元的企业仅有542家。外资企业总部的吸引力由此可见一斑。

“吸引外资的重点首先聚焦于跨国公司总部。跨国公司最初可能只在中国布局了一家工厂，随着贸易、财务、人事、法务等功能的汇集，我们会动员外资企业将其中国分公司升级为中国区总部，乃至亚太、世界总部。”曹磊介绍，德国化工企业科思创2020年便将聚碳酸酯事业部总部从纽约迁移到浦东，因为中国市场占比该事业部全球市场四成，拥有足够的话语权，而这也是中国首次迎来一家跨国公司的事业部总部。

作为外资高地，苏州也全面对标上海的相关政策，专门出台了特别针对跨国公司总部的激励政策。2021年8月，苏州发布的《关于鼓励跨国公司在苏州设立地区总部和功能性机构的若干政策措施（试行）》明确，提供从开办、经营、再投资、能级提升、功能叠加、用人、用地到荣誉的8项全周期激励。去年，《苏州市支持总部企业发展实施办法》于2022年3月公开发布，对规模型总部、创新型总部、新注册设立或新引进总部等给出支持，最高为6000万的新引进奖励。

但是在顾溪看来，这些针对总部的奖励政策只是锦上添花，并非完全依靠这样的奖励政策吸引外资企业总部，更多是中国分公司在向总部汇报时有所依凭。

面对周边省市的“挖墙角”，在今年4月发布的《上海市加大吸引和利用外资若干措施》中也明确提出，符合条件的总部企业可依法依规享受资助和奖励。

相比之下，上海周边的众多长三角城市确实在成本上占据一定优势，与上海紧邻的其他城市的地价只有上海的一半。

“我们当然希望外资企业可以将总部落户苏州，或是把生产之外的更多功能性机构，如研发、分拨、销售等落户苏州。在争取外资企业总部方面，苏州相比北京、上海，确实有能级上的差距，但我们希望发挥成本优势与存量优势，引导已经在苏州布局生产基地的企业叠加更多功能，向总部方向转移。”顾溪说。

如何“拼政策”？

不久前，钱丽丽刚刚接待过一家主营润滑油的德企，在对方选址的“长名单”上有26座中国城市，全部走访后会筛选出8座城市的“短名单”，交由德国总部讨论，筛选出需要总部派人实地考察的城市。

“实地考察过程中，客商首先会关心厂房、地块的区位，包括距离高速公路出入口有多远，周边配套是否成熟。其次是用工成本，比如一名技术工人大致薪资水平。”钱丽丽告诉记者，尽管德企习惯于实地考察，但近年来也会通过全景拍摄的方式向客商具体呈现厂房、地块的情况，也便于德企的委托人向总部汇报。“像这样比较细致的服务各个地方都在推进。”

其实，对于外资企业的争夺从疫情前已经开始，让钱丽丽印象深刻的是周边城市对于德企的争夺。“太仓市高新区管委会曾接待过一个德资项目，投资体量不是特别大，而且生产过程有疑似涉及化工的工艺。在参观过厂房之后返回管委会办公楼，门前已经有来自其他城市的招商人员等待，直接接走客商。”

各地为争夺外资项目，有时给出的政策、服务，让招商竞争对手感到不可思议。有基层招商人员告诉记者，“比如前几年税收优惠政策可以给出‘五免五减半’，甚至通过奖补形式返还企业土地款，实现‘零地价’。”

但外资享受超国民待遇已经成为过去时，《外商投资法》实施以来，更多强调的是外资企业享受国民待遇。顾溪告诉记者，目前在招商过程中，已经不太进行内外资的区隔，而是更多看中项目质地。

“如今税收、土地等优惠政策更多是一种象征性表态，德企基本不会看中。”宋文光认为。

相比于优惠政策，各地政府的比拼更多在于服务外资企业的专业性。“需要捕捉外资企业关心的话题，产业配套、营商环境等，同时提供稳定的预期。比如一些外资企业希望以轻资产的形式进入中国，我们也可以提供产业园载体。”顾溪说，“因为苏州是传统外资高地，招商引资的工作人员与外资打交道的经验更为丰富。”

除去做好“拿地即开工”、缩短企业办理经营许可证的时间等传统意义针对项目的服务，服务的对象也延伸到人。《上海市加大吸引和利用外资若干措施》就提出，“为外资企业的高管、外籍技术人员本人和家属提供出入境和停居留便利等”，“ 实现涉外服务专窗外籍人士出入境、工作许可等高频事项中英文在线办理功能”等。

“浦东有专门为外资企业提供服务的共享服务平台，提供十大服务内容，其中就包括办理签证、永久居留资格等针对外企人员提供的服务。”曹磊说。

对于外资企业而言，另一项看中的服务可能是在开拓中国市场时地方政府所能起到的作用。

顾溪告诉记者，“一项重要的服务是帮助外资企业发掘在中国市场的应用场景，因为国内新兴产业发展很快。一些外资企业，特别是来自欧洲、日本的企业，往往决策周期较长，可能需要政府更好地沟通，将其优势与中国市场的变化相结合。”

曹磊向记者介绍，今年浦东在上海率先开展总部资源对接计划，进行产品、产业链、创新、社会责任四方面的对接。排在首位的便是产品层面的对接。“比如都乐食品公司在浦东有一家从事水果进口贸易的公司，通过政府的推介，都乐水果已经进入迪士尼乐园、特斯拉超级工厂销售。再比如路易达孚的一款饮料此前希望能够更好地进入中国市场的流通领域，政府便安排其与盒马、京东、华润万家等线下线上渠道对接。”

多家投资上海、苏州的外资感受到，当地真心希望他们从中国市场获取更丰厚的回报，而这将成为留住他们的关键。

发于2023.4.24总第1089期《中国新闻周刊》杂志

杂志标题：今年招商“拼”什么？

记者：陈惟杉